飛び込み営業の定義
先日から飛び込み営業について、コメントやメール等を
いただいております。
私の言います「飛び込み営業」の定義について、お話し
いたします。
文章で明確化をするには、とても難しいことで、イメージ
として受け止めていただきたく思います。
最近こそ減ってはきましたが、今までに契約したことが
ない保険会社の営業マンが私の自宅に飛び込み訪問
訪問をしてきます。
この営業マンは、「○○生命保険の○○と申します。
このたび、こちらの地区を担当させていただくことになり
ましたので、ご挨拶にうかがわせていただきました。」
と言ってきました。
このケースは、飛び込み営業で多く使われている言葉
でしょうか。
だいたい、このラインまでを「飛び込み営業」と当ブログ
では位置づけております。
さて、次のケースは飛び込み訪問となるでしょうか。
○○組合の名簿が正等な方法で入手できました。
○○組合の事務局から許可を得て、会員企業を訪問する
ことになりました。
ここで、初めて訪問する人や会社に対する営業は、飛び込み
営業でしょうか。
また、最初に挙げた「こちらの地区担当」の例と、「会員名簿」
の例のあいだを取ったような、例を挙げてみます。
△△保険会社の保険契約者を狙い撃ちすることは、比較的
容易なことです。しかし、その保険会社の保険契約者の一覧
が入手できるはずもありません。
そうなると、極端な例ですが、初めての訪問では、
「△△保険会社の保険に契約されてますか。」
（この言い方は保険業法に抵触する恐れがあるので、あくまで
極端な例です。）
この方法を使うために、訪問先は下調べをして、△△保険会社の
契約確立が高い訪問先をピックアップします。
このようなケースもあります。
３つほど例を挙げましたが、ひとくくりにしてしまえば飛び込み営業
と言う人もいるでしょう。
私の定義の中では、２番目の「組合名簿」の営業は、戦略も立て
やすく、「リスト営業」と位置づけています。
１番目の営業は、私自身は自宅住所は一切公表はしておりません
ので、立っている家を次から次へと渡り歩くような営業をしているもの
だと感じました。お客様に対して、このようなインパクトをもたれる営業
を飛び込み営業と位置づけています。
さて、３番目といいますと、これには、戦略が含まれていると思います。
訪問先をピックアップするまでの作業時間を考えましても、また、
お客様が感じるインパクトを考えても次から次へと回っているような、
印象はもたれません。
この３番目のケースは、飛び込み営業とは考えていません。
当然、このほかにも色々なケースがあるかとは思いますが、
イメージとして飛び込み営業であるか、ないのかを判断していただき
たいと思います。
また、メール等でいただきましたご質問の回答をさせていただきます。
私の考えでは、「飛び込み営業」は効率が悪く、精神的にもつらいもの
だと思っております。
戦略を考えたうえで、営業活動を行えば、たとえ、その戦略に誤りがあ
ったとしても、色々な人や会社を訪問する苦労は、「飛び込み営業」より
はるかに自分自身が楽になると考えます。
これは、私の理論です。
皆さんが「飛び込み営業」で、たくさん契約を取っている、保険で稼いで
いるのならば、そのまま「飛び込み営業」を続けてくだされば、いいこと
だと思います。
基本的に、私は「飛び込み営業」が苦痛なので、異なった営業スタイル
を取るだけのことです。
書き方で頭にきた人がいましたら、すみません。
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