手渡しのニュースレター
手渡しのニュースレターについて考えてみたいと思います。
先日、下記の記事を書きました。
手渡しニュースレターは、訪問して手渡しするぶん、とても面倒ですが、
相手の顔を見れることで、相手の現在の温度や興味を計ることができます
ので、無駄な努力ではけっしてないと言えるでしょう。
長所と短所で列記します。
長所については、お客様の会社や自宅を訪問し、直接、相手の顔を見て、
ニュースレターを手渡しするわけですから、相手が自分自身に対する印象や
保険契約に対する現在の興味温度を計れます。
また、相手は、わざわざ私のために訪問してくれた感情を植えつけられます
ので、けっして営業マンに対して悪いイメージはもたないことでしょう。
短所については、訪問することの面倒くささ、交通費がかかる、時間を作らない
とならない、また、手渡しニュースレターを続けすぎると、お客様は、営業マンに
対する受けとめ方に悪い方向への変化が出てきてしまいます。
などが挙げられるでしょうか。
簡単なようで、難しいことです。
手渡しニュースレターは、わざわざ訪問して渡すわけですから、相手の感情が
「わざわざ私のために来てくれた」という感情なのか、「しつこい営業マンだ」と
いう感情なのか、営業マン側から見ても判断に苦しむところです。
手渡しニュースレターは使い方がとても難しいことだと理解ができるのでは
ないでしょうか。
手渡しニュースレターを訪問して渡すケースとして、面識が浅い、相手がかなりの
大物、契約に近い、などを先日の記事で列挙しましたが、これは一般的な例として
挙げさせていただきました。
もう少し掘り下げたほうが良いかと思います。
一人一人の営業マンによって、話し上手な人がいたり、話し下手な人がいたり、
ご自分が一番わかっていることだと思います。
話し上手な人は、ニュースレターを手渡しすることで２０分や３０分お客様と
話してくることでしょう。
話し下手な人は、ニュースレターを手渡しすることだけでも、たいへんな苦痛を
味わうことでしょう。
ただ、いずれの人の立場でも、契約ゲットが最終目的です。
最終目的地点を見失うと、
話し上手の人も深みにはまり、ただの話し相手に終わってしまって、この人
から一件の契約も出てこなかったり、話し下手な人は特にニュースレター
だけ渡すことで満足感が出てきたりします。
自分自身の方程式を持ってみてはいかがでしょうか。
自分自身が深みにはまらない、また、ニュースレターを渡すことだけが目的
とならない、訪問の回数制限を設けてはいかがでしょうか。
お客様によって、人それぞれの受け止め方があるので一概には回数設定
できないのではないかと言われそうですね。
ただ、どこかのタイミングで契約に至らない場合は、郵送ニュースレターや
e-mailニュースレターに切り替えなけば、自分自身がたいへんなのも事実
です。
私は、けっこう簡単に考えています。
それと、既に、e-mailニュースレターを使っている人に対してですが、単に、
e-mailを印刷しただけや、ホームページやブログやグリーティングカードの
ブラウザ画面を印刷しただけで、手渡しニュースレターにしてしまうことだけ
は、やめましょう。
やはり、PDFやパワーポイントなどを印刷したものを考えたほうが良いかと
思います。やはり、こちらのほうが、きれいです。
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